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向华为学习销售体系变革班:一线呼唤炮火LTC流程与铁三角组织建设

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向华为学习销售体系变革班:一线呼唤炮火LTC流程与铁三角组织建设
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向华为学习:一线呼唤炮火的流程与铁三角组织变革(LTC)培训,通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用,学习基于战略的流程变革管理能力
流程铁三角组织变革

向华为学习销售体系变革班:一线呼唤炮火LTC流程...课程特色与背景

    核心价值:
    1、研讨学习业界标杆企业从线索到回款的销售流程
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环境管理体系(ISO 14001:2015)内审员  广州 2019/7/24(3天)

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和营销铁三角
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向华为学习销售体系变革班:一线呼唤炮火LTC流程与铁三角组织建设  其他 2019/8/23(2天)

向华为学习:一线呼唤炮火的流程与铁三角组织变革(LTC)培训,通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用,学习基于战略的流程变革管理能力。

向华为学习—铁三角组织与重大项目运作管理  深圳 2019/9/6(2天)

向华为学习—铁三角组织与重大项目运作管理培训,使学员了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用,学习业界标杆企业重大销售项目的运作方法,理解销售项目管理对企业发展的战略意义和价值?#21796;?#35299;销售项目管理各阶段工作开展的主要内容和方法;引导学员结合企业现?#27492;?#32771;如何提升销售项目管理方法。

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组织发展历程以及为企业创造的价值
    2、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验,打造市场体系能打硬仗的基层作战团队
    3、通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用
企业常见7大痛点>>
1、项目成败依赖个人式的英雄,跨部门团队作战协同能力弱
2、市场管理能力弱,市场机会发现晚,每个项目都需要血拼,缺乏对市场的控制力与主动管理能力
3、合同质量差,交付成本高,需求变更损失高,极大压缩了企业的利润空间
4、效仿业界标杆的铁三角运作?#34892;?#32780;无实,推?#36152;?#30382;,铁三角变成了三角铁
5、客户接口涉及多个部门人员,关系复杂。在与客户接触时,每个人只关心自己负责领域的一亩三分田,导致客户需求遗漏,解决方案不能满足客户需求,交?#27573;?#39064;也层出不穷
6、对客户的需求更多的是被动响应,难以主动把握客户深层次需求
7、基层组织作战方式与作战能力陈旧,无法适应新业务新市场对市场体系的要求

课程大纲

第一部分:管理体系流程化建设概述
1、从业界标杆看流程体系构建的价值
2、企业组织运作的能力阶段
3、业界标杆企业的流程总体框架
第二部分:从线索到回款的由来
1、什么是以客户为中心的流程化客户关系管理
2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系
第三部分:业务流程与工具
1、从线索到回款九大功能领域介绍
2、业务痛点与解决的问题
3、线索管理流程介绍与业务要点
4、机会点管理流程介绍与业务要点
5、关键工具与模板简介
第四部分:角色与职责
1、业务痛点与解决的问题
2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异
3、业界标杆企业铁三角介绍
第五部分:销售决策
1、业务痛点与解决的问题
2、销售决策总体方案
3、决策点与决策机制
第六部分:铁三角是什么
1、一线销售组织应该具备怎样的能力(从战国?#20309;?#21330;看华为销售能力的形成)
2、铁三角是保障我们业务成功的三种能力
3、通过任职资格来进行人才资产盘点
4、铁三角的组织与使用(项目型铁三角和系统部铁三角)
5、清晰的职业发展通道激发组织活力
6、铁三角的能力阶段
7、研讨一:谈一谈你理解的铁三角是什么样子的?对铁三角?#24515;?#20123;困惑?
第七部分:铁三角组织的独特价值
1、营销业务体系框架模型
2、铁三角高效运作的关键因素?#24515;?#20123;?
3、铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面
4、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营(赏罚分明、令行禁止)
5、提升能力捕捉市场商机
6、团队作战模式确保项目成功
7、铁三角对营销体系流程化建设的价值
8、研讨二:一线销售组织运作中的常见问题
第八部分:铁三角与线索管理
1、什么是线索管理
2、线索管理的四个阶段
3、铁三角协同运作发现更多优质商机
4、线索管理提升项目质量和成功率
5、由线索培育?#19978;?#30446;
6、线索转化过程中铁三角责任的变迁
7、研讨三?#26680;?#32771;讨论一下企业面向未来的发展过程中,市场部应该构建哪些能力?如何发挥价值?
第九部分:铁三角与销售项目管理
1、销售项目管理中的业务分层理念(业务运作与业务管理)
2、销售项目成功之魂
3、销售项目立项管理
4、项目分级与分级要素
5、高质量的项目策划是成功的关键
6、以项目管理的方法来管理销售过程
7、课程总结

课程主讲

  孙 铭
  华为公司前中亚地区部总裁、全球销售部副总裁(主持工作)
  蓝血十杰、24年华为公司工作经验
  职业经历:
  1995年加入华为公司,2019年退休。曾担任全球销售管理部副总裁(主持工作)期间,主导了CRM变革,负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。
  2004年-2014年,是华为国际化的黄金十年,孙老师全程参与,先后担任过?#20998;?#29255;区行销副总裁、交付副总裁,并担任过最大客户BT所在地英国代表处的一把手(代表),后任职中亚地区部总裁,作为业务一把手,长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方?#21796;?#34892;业务管理,获得显著增长。孙总作为公司高管,也因海外十年的长期奋斗而获得天道酬勤奖。
  2017-2019年期间,从业务高管岗位调配至公司人力资源任高管,负责人力资源战略、政策和流程运营等工作。集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。

课程对象

董事长、营销副总裁、销售总监、产品经理、交付经理、企管部总监等关键岗位
备  注
课程费用:7800元/人,10人/组,费用68000元/组(共限6组)
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向华为学习销售体系变革班:一线呼唤炮火LTC流程与铁三角组织建设
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