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销售渠道建设与管理

关注度:500   编号:208221
举办时间:
  • 上海 2019-11-07
销售渠道建设与管理
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销售渠道建设与管理课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。
销售渠道渠道建设渠道管理渠道

销售渠道建设与管理课程特色与背景

有何收获?
? 了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策?#30830;?#38754;与对手的差异
? 公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道
相关内容导读“渠道”
房地产融资策划36计总裁课程  深圳 2017/3/18(2天)

破解房地产企业融资难靠?#35009;矗靠?#25919;策?#38752;?#24066;场?还是靠自己苦心经营?最终靠“融资策划36计”武装下的自?#28023;?#25151;地产融资策划课程主讲房地产融资策划的36种主要融资渠道与方法,旨在破解房企融资难,全面提升房企融资能力,快速打造房企核心能力!

高效的销售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的销售渠道管理课程,帮助学员将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施?#34892;?#31649;理的方法?#22270;?#24039;,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法?#22270;?#24039;,?#34892;?#22320;推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

企业投融资管理与资本运营  广州 2017/3/23(1天)

企业投融资管理与资本运营培训,内容涉及资本运营的游戏规则,投资项目的评估与选择,企业融资的主要方式/渠道,表外融资模式分析,资产证券化与企业上市等,旨在使学员在企业发展的不同阶段选择适合自己的融资渠道,寻求融资成本与风险之间的平衡。

棚户区改造融资渠道与资金平衡、社会资本参与盈利模式、 土地供应和增值开发、政府购买服务及货?#19968;?#23433;置有关政策解读 与破解征收拆迁?#35757;?#22411;案例剖析  海口 2017/3/25(2天)

棚户区改造融资渠道与资金平衡、社会资本参与盈利模式、 土地供应和增值开发、政府购买服务及货?#19968;?#23433;置有关政策解读 与破解征收拆迁?#35757;?#22411;案例剖析培训,保障棚户区改造征收补偿与安置工作依法?#34892;?#24320;展,运用?#38376;?#25143;区改造资金筹集、政府购买服务、土地运作、后期项目开发等技能技巧,顺利推进棚改工作顺利进行。

与产品?#30830;?#23637;方向?#20808;?#31435;目标
? 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
? 面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择?
? 如何?#34892;?#24320;发与管理经销商
? 公司在发展初期在渠道管理
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高效的销售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的销售渠道管理课程,帮助学员将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施?#34892;?#31649;理的方法?#22270;?#24039;,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法?#22270;?#24039;,?#34892;?#22320;推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

客户关系管理与渠道管理  深圳 2017/4/15(2天)

客户关系管理与渠道管理课程,旨在帮助学员获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策?#38498;?#26041;法;掌握科学的渠道关键客户销售流程;掌握挖掘客户需求的以“次序?#38469;酢?#20026;基础的提问技巧;掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型;防范渠道信用风险,?#19994;?#32463;济危机中新的利润增长点。

管理和控?#21697;?#38144;渠道  上海 2017/4/20(2天)

管理和控?#21697;?#38144;渠道课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而?#34892;?#22320;推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
? 公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题:制度---均衡---人员!
? ?
为何参加?
? 许多的企业管理人员都?#21335;?#26395;于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩?#23545;?#25110;?#34892;?#31649;理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之?#34892;?#30340;方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”
? 通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”

课程大纲

第一模块:渠道建设
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营销管理中的“法”“理”“道?#20445;?#22823;客户开发,渠道建设,团队管理)  上海 2017/3/30(3天)

营销管理中的“法”“理”“道?#20445;?#22823;客户开发,渠道建设,团队管理)培训,内容涉及营销策略的制定,大客户开发与维护中的“诊”与“治?#20445;?#38024;对大客户的销售模式,针对大客户的SPIN顾问式销售方略,渠道建设与管理中的“谋”与“略”等,旨在使学员掌握经营之道三部曲技能。

渠道建设与维护中的“谋”与“略”  上海 2017/3/31(1天)

渠道建设与维护中的“谋”与“略”课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。

渠道建设与维护中的“谋”与“略”  上海 2017/3/31(1天)

渠道建设与维护中的“谋”与“略”课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。

销售渠道建设与管理  其他 2017/6/1(2天)

销售渠道建设与管理课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。

与管理中的常见问题
市场竞争激烈,经销商没有?#39029;?#24230;;
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
经销商总是抱怨支持少,利润低;
经销商对于新政策/产品缺乏热情;
对不同地区的政策能否有区别?
直销公司与经销渠道冲突?
经销商对于年度任务缺乏?#21028;模?
经销商缺乏对我们信?#21361;?#38590;以接触与管理他们的客户
第二模块:渠道设计的原则与要素
外部环?#24120;?#31454;争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势?#20309;?#20204;机会与对策
渠道管理的?#21335;?#21407;则:
渠道销售 = 经销商?
讨论:销售渠道
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高效的销售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的销售渠道管理课程,帮助学员将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施?#34892;?#31649;理的方法?#22270;?#24039;,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法?#22270;?#24039;,?#34892;?#22320;推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

销售渠道运营与大客户开发技巧  上海 2017/4/21(2天)

销售渠道运营与大客户开发技巧培训,旨在使学员了解渠道运营与大客户开发的辅助工具,掌握大客户开发的技巧,掌握渠道维护与管理的流程与方法,掌握销售渠道开拓的策略与方法,提升客户关系管理的意识与能力。

销售渠道建设与管理  其他 2017/6/1(2天)

销售渠道建设与管理课程的学习,你将更多地了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。

跨越传统-销售渠道的建设与管理  苏州 2017/6/1(2天)

跨越传统-销售渠道的建设与管理课程,旨在帮助学员了解与掌握如?#25569;?#23545;市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。

还包括哪些不同的类型?
第三模块:渠道的选择
讨论:经销商 = 代理商吗?
我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
- 厂家对经销商的期望——
- 理想的经销商应该是——
- 选择经销商的标准是——
渠道建设中的几种思考:
- 销售商、代理商数量越多越好?
- 自建渠道网络比中间商好?
- 网络覆盖越大越密越好?
- 一定要选实力强的经销商?
- 合作只是暂时的?
- 渠道政策是越优惠越好?
我们的结论是——
- 经销商愿意经销的产品:  
- 经销商对厂家的期望:
- 厂家应尽的义务
- 厂家可以提供的帮助
- 厂家额外提供的服务
- 对方的需求,正是你对其管理的切入点
第四模块:企业发展初期的渠道管理
企业发展的主要目标
- 企业发展的主要目标:生存 + 发展
- 企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资?#20174;?#38480;
- 企业渠道策略的主要目标?#33322;?#33337;出海,借力发力
渠道管理所面临的主要困难
- 与谁合作
√应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
√经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
√与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
- 哪里寻找
√自己培养?#26680;?#26381;已有的经销商---资源不匹配,配合度?
√自己开发:在当地重新培养---资?#20174;?#38480;,周期较长
√策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有?#35759;齲?
- 如何管理
√业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
√客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
√今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口?#21028;模?#25105;们只能妥协?
渠道管理应避免的错误
- 贪!---求大,求多,求快
- 懒!---只看业绩,满足现状
- 变!---灵活应变,创新互惠!
- 坚持不变,持之以恒!
- 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理
企业发展的主要目标
- 企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
- 企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
- 不合适的合作方
√有贡献,但不再适合的总经销制度:对?#25509;?#23458;户!有?#35759;齲?#26377;风险
√有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
√有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
- 如何管理
√合作方(经销商)数量太多
√经销商?#22270;?#38144;售或串货销售
√客户/项目的归属权
- 项目报备制度的建立
√为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
√建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
√如何建立---组成与细则
√讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
- 其他管理制度的建立
√分销权及专营权政策
√价格和?#36947;?#25919;策
√年?#25112;?#21169;政策
√促销政策
√客户服务政策
√客户沟通和培训政策
- 渠道管理应避免的错误
√制度!  ---时机,公平,?#20013;裕?#28165;晰
√均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
√人员!  ---观念,能力,经验,纪律!            
√案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
销售业绩是对渠道唯一的?#35745;?#20869;容吗?
- 如何确定销售额
- 重要的可量化的信息补充
- 产品组合和市场渗透
- 评估年度业绩    
- 销售政策的认同和执行
- 客户满意度
- 增长率的评估
- 市场份额的增长
- 讨论:渠道管理中的几个?#35757;?div class="conDivbLank">
第六模块:渠道冲突的管理
渠道之间有哪些冲突?
渠道冲突的实质
渠道冲突的应对
第七模块:销售?#28216;?#31649;理
销售?#28216;?#23545;于渠道合作方的正确认识
渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素?#22987;?#22914;何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
第八模块:渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控?#21697;?#38505;并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能?#36136;?#21033;益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而?#36873;?
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提?#36805;?#27454;而不满
总结

课程主讲

鲍 先生
? 背景经历
? 资深讲师,顾问
? ?#26412;?#22823;学经济系研究生
? 美国南加州大学(USC)工商管理硕士
? 营销学、客户分析学、谈判技巧专家
? 资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人
? 曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方?#23548;使?#20316;经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。
? 鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与?#23548;?#30340;?#34892;?#32467;合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。
? 擅长领域
? 《大客户关系管理》
? 销售、营销、市场及团队管理
? 服务客户
? 德国博世,?#19978;?#30005;气,?#35780;?#21355;浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医?#30772;?#26800;,比亚?#24076;?#38738;岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华 通、天津市达恩机电等。?#26412;?#24066;城乡贸易集团、 华普超市、 中国?#25910;使?#23616;、十省市邮局、 中国电信、?#26412;?#21551;明 星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑?#38469;鮇TC有限公司、深圳市朗宁通信?#38469;?#26381;务有限公司、深圳航嘉电源?#38469;?#26377;限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、?#23547;?#20445;险、中电集团、海南马自达、广州?#38469;?#20195;、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。
? 学员反馈
? 组织?#34892;潁?#35838;程贴近实际、生动、互动愉快!——曾先生(?#25345;?#21517;外资碳素公司销售经理)
? 鲍老师实战经验丰富,案例分享实用,能结合实际案例讲解。——Danny(?#25345;?#21517;外?#21183;?#26800;公司销售主管)  

课程对象

? 组织内各部门管理者及骨干员工
备  注

课程费用:4980元/人

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  • 深圳 0755-26063246   26063236
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  • 报名传真:
  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    ?#26412;?/font> 010-58043505
  • 电子?#22987;?/li>
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发?#22987;?#26102;请将#改为@)
课程主题:
销售渠道建设与管理
课程编号:208221 
*开课计划:
  • 上海 2019-11-07
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